チラシを配布するとしたらどうしたらいい？

チラシの費用対効果を考える前に、
まずどれだけ費用をかけるのかを整理しなければいけませんね。

そこで、購入回数と最終購入日を軸に表を下記のように作成したとします。

どこに配布すべきでしょうか？


さて、この問題に取組む前に、整理しておきたいとことがあります。

私達が友達や周りの方々を身近に感じることができるのは、どんな時でしょうか？

そうです。
友達でも、近所の人でも同じですね。
会っている頻度が多い人がいいのです。
その人を親しみを感じられますよね。
（いまどきは、FaceBookやツイッター、ブログで話をしている、情報を収集している
ことも考えられますが）


一度に多くの時間を過ごすことも大事かもしれませんが、
こまめに会う、相手の話を聞くこと（自分の話をすることよりも）が
とても大事です！

もう、これは理屈ではありません。

このことを確認できたら、最初の問題に改めて取り組みましょう。

どこの配布しようかではなく、
どの方々とコミュニケーションを取ろうかと考えたほうがいいかもしれません。
つい、画面や資料などの紙面を通して考えると
相手の財布の中を掠め取ってやろうという思考になります。
これではさびしすぎますよね・・・。

大切なのは、気持ちです。

もう分かっていただいたかもしれませんが、
私が考える最重要項目は購入期間です。
次に購入回数です。

次は、配布方法を少し整理したいと思います。

RFM分析でわかることとわからないこと

もし、スーパーや通販会社ならばお客様に来店を促すために
チラシ、もしくは、カタログを配布すると思う

前回、紹介したＲＦＭ分析を利用してなにができて
なにができないかを整理すると下記の通りになる


できること
・どれだけ配布すればいいのか？
・費用はどれだけかけてもいいのか？

・どうすればお得意さまに届くのか？
・いつ頃、配布すればいいのか?



できないこと
・配布したときの売上見込みを正確に把握したい
・なにが売れるのか？
・購入回数を2回から3回へとあげるにはどうすればいいのか？
・なにを購入するのか？


これらのできることとできないことを踏まえて
次は、投下するチラシやカタログの費用対効果をどのように考えればいいのかを整理したい

大恐慌最悪期まであと２年！を読んで

人口統計から今後の日本社会を考えると将来は明るくない。

団塊ジュニア世代が消費が増やすので
2010年～2020年ごろまでは多少景気回復の兆しがあるが
そのあとは人口減少のため消費額が減少してしまう

この対策として
女性の雇用
子供を産み育てやすい社会
高齢者の活用
活況を呈している中国などのビジネスを模索するが上げられている

また、精神的には仏教の慈悲の心など自他を区別せずに尊重する精神が
これまで以上に要求されるとのこと。

読んでいるとしんどい本だ


しかし、本当に将来は明るくないのか？

いつの世も生きるのは大変だったはずだ。
かならず、明るい未来を描けるはずだ。
楽観することはないが、着実によい未来のために
今日できることをしっかりとすることが大切だと思う




そこで、六甲アイランドへ自転車で釣りにいく
（将来を深刻に考えてもだめだからね）

昔、開高健は一生幸せになりたかったら釣りをしなさいという
中国の故事を紹介していた。


六甲アイランドへ向かう橋の上からの景色

すこしわかりにくいが、六甲アイランドにいく橋の歩道の入り口

釣果はゼロでした。
しかし、釣りはたのしいですね。
（実は昨日から始めました）

ウォールストリート・ジャーナル式、図解表現のルールを読んで

自分以外の人にプレゼン、報告など意思を伝えたいときに
明確に伝える方法を知っているかどうかは成果に大きな違いが生まれる。
この本は、的確に、シンプルにその技術を伝えてくれる。

まず、伝えるにあたって

なにがいいたいのか？
なにが大事なのか？

この２点を抑えることが大切。

そして、
次に、シンプルに伝える方法はないのか？を考え、整理する。

この本の最後にある、情報を伝える

図表以前の統計知識は、簡単に統計の全体像を示してくれいて
とてもよい。

□統計データの中心を表す３つの数値
　・平均値
　・中央値
　・最頻値

　どれを使うのがよいか？

　平均値は、すべてのデータをもとに計算するので
　データ全体の影響を把握するのに一番役立つ
　（極端な数値は使用しない）

　中央値は、結果をランク付けするときに役立つ
　住宅価格や収入レベルに使用される

　最頻値は標準的な結果を示す数値で、私たちが一番
　目にする可能性が高い

□標準偏差は平均値からのばらつきを示す

　データがどのように分布しているか、つまりデータの
　ばらつき具合を示す「標準偏差」についても知っておく
　必要がある

　標準偏差とは平均値からのデータのばらつきを表す数値の
　ことで、変動が激しい株価は、高い標準偏差を示す

□確率分布
　確率変数のそれぞれの値に対してその起こりやすさを示す

□加重平均
　データに重み付けをする
　データに重みをつけて平均することで、単純に平均する
　よりも意味のある平均値を出すことができるようになる
　（重み付けは慎重におこなう必要がある）

□移動平均
　時系列のデータを平準化する手法
　株価、金融分野や気象などの計測分野で使われる

□対数目盛で重要性の異なる数値を比較
　一年前の数値との比較

□変化率の計算方法
　（最後の数値－最初の数値）÷最初の数値×１００

□割合の割合の計算方法
　Ｂ％のＡ％＝Ａ÷１００×Ｂ％

□２つ以上の割合を平均する計算方法
　Ａ％ｃ÷ｅ、Ｂ％ｄ÷ｆ
　（ｃ＋ｄ）÷（ｅ＋ｆ）×１００％

時間をおいて読みかえしたい本だ。

インドのウィプロ会長のコメント

インドのウィプロ会長であるアジム・プレムジさんの言葉、「成功とは長期的な人間関係を築いて人に奉仕することにつながっていきます。自己投資によって自分に 力をつけて人に奉仕することが、成功であり幸せ」といい、「良い仲間と良い仕事をして稼ぐことができれば、余力も生まれてきます。」という。すばらしい。自分はない、自分以外の人の中に存在するという感じがするコメントだ。

お客様を絞るということ

自分達が対象とするお客様を”絞る”ということを考えると・・・、

ずばり、2つに分けられる。

1.新規顧客

2.既存顧客　　　

さて、それぞれの具体的にお客様を特定していくとすると

まず、新規顧客をどのようにみなすか、
1回だけ注文してくれた人なのか？
それとも、ホームページやお店で会員登録制度があるとして
名簿を登録したら新規顧客と見なすのか？

いやいや、私は・・・・と、それぞれの主観で考えだすと
取り留めなくてなってしまう。

なにか基準を決めようとしても、人それぞれの頭の中は
様々な思惑、経験があってすぐに決められない。
ましてや、2人以上で考えるとなると大変だ。

そこで、思考をまとめる、意見をまとめるための便利なツールを紹介する

売上金額を分解すると、購入回数×購入単価 ×顧客数に分解できる。
ここから、購入回数、購入金額、最終購入日の3つの要素でお客様の位置づけを考える
（購入回数、購入金額は、事業年度の開始日からの 計測時点までの累積値にする）

下記のような表にお一人ずつ下記のような表に入れていく。
そうすれば、お客様がどのような分布をしているのかを把握することができる。

3つの軸を同時に使用すると３Ｄになってしまうため、
考えやすい2つの軸を使用するほうがよい。

3つの軸（購入回数、購入金額、最終購入日）のどれが優先されるのかは
きちんと議論して整理するべきで、毎回計測する度に軸をずらしていると
いつも違う視点からみることになる

視点は、いつも一定であるほうがよい場合もある

黄色は、購入回数と購入期間で整理する場合
青色は、購入金額と購入回数で整理した場合になる。

（表の中にいれる数値をどのようにするのかは、それぞれの事業のノウハウになる）

今回紹介した表はＲＦＭ分析という

    R（recency：最終購入日）　     最後に購入したのはいつか   

　　F（frequency：累計購入回数） 何回、買っているか
    M（monetary：累計購入金額）  いくら使っているか

次回は、この表からわかること、分からないことを整理したい。

誰をお客様とみなすのかということ

あなたのお客さまは誰ですか？

こう聞かれたら「○○です」とか
「○○のようなひとです」という返事が返ってくると思う。

でも、すこし立ち止まって
本当にそうなのか、

または、

考えていることと実行していることは一致しているか？と
考えてみるとどうだろう。


お客様は、誰でもいい！ということはないというのは
誰でも考えてみれば、そうだと思うはず。

しかし、本当にお客様を絞っているのだろうか？
絞ているとしても、どのようにしぼっているだろうか？

ここから小売（通販業界など）に絞って考察を続けていきたい。

そもそも、お客様を絞るとはどういうことなのだろうか？

販売促進を考える、その前に仏教でいう３毒追放

日々、いろいろと仕事をしていると自分の思いとは違うことが必ず起きる！
残念だけど。

たとえば、もう少しのところで成果を横取りされてしまう。
左遷させられる・・・、など。

ここに苦しみが発生します。

確かにこの苦しみはつらい・・・。
しかし、この苦しみに対して愚痴っても、怒ってもダメみたいで、
この苦しみを抱えていては、時間さえも解決してくれません。

そこで、仏教では、愚痴る、妬む、怒るを３毒というそうです。
（私はこれにうらむも追加したい）

この３毒は身体に毒を回す。
とてもネガティブな考え方のため、こころも身体にもダメージが大きい。

どうすれば、この３毒を追放するためにどうすればいいかというように
ポジティブに考えることで思考をマイナスに、ネガティブにならないように
前向きに切り替えていくことが必要。

起こってしまったことに、とらわれない、広い、広いこころを
キープしたいと思う。

なんとか、がんばりましょう。

販売促進を考える

まず、販売促進（売上をあげよう）を考える場合に、なにから考えるべきなのか？
う～ん、よし。


安売りをしよう！

　または、
　　なにかを購入してくれたらキャッシュバックしよう

　または、
　　タイムセールをしよう　

　など、ほかにもあるかもしれない。


残念ながら、これらは最初に考える、または、実施することではない・・・。

確かに、これらはすぐに思いつくし、メジャーな手法だと思う。
しかし、これは気をつけないと身（自身の現金）を削りながら
バーゲンハンターと呼ばれるお客様（！？）に購入されるだけに
なる可能性が高い。
つまり、お客様との関係構築ができないということになりかねない。


では、どこから手をつければいいのか？
これを整理していきたい。