お客様を絞るということ

自分達が対象とするお客様を”絞る”ということを考えると・・・、

ずばり、2つに分けられる。

1.新規顧客

2.既存顧客　　　

さて、それぞれの具体的にお客様を特定していくとすると

まず、新規顧客をどのようにみなすか、
1回だけ注文してくれた人なのか？
それとも、ホームページやお店で会員登録制度があるとして
名簿を登録したら新規顧客と見なすのか？

いやいや、私は・・・・と、それぞれの主観で考えだすと
取り留めなくてなってしまう。

なにか基準を決めようとしても、人それぞれの頭の中は
様々な思惑、経験があってすぐに決められない。
ましてや、2人以上で考えるとなると大変だ。

そこで、思考をまとめる、意見をまとめるための便利なツールを紹介する

売上金額を分解すると、購入回数×購入単価 ×顧客数に分解できる。
ここから、購入回数、購入金額、最終購入日の3つの要素でお客様の位置づけを考える
（購入回数、購入金額は、事業年度の開始日からの 計測時点までの累積値にする）

下記のような表にお一人ずつ下記のような表に入れていく。
そうすれば、お客様がどのような分布をしているのかを把握することができる。

3つの軸を同時に使用すると３Ｄになってしまうため、
考えやすい2つの軸を使用するほうがよい。

3つの軸（購入回数、購入金額、最終購入日）のどれが優先されるのかは
きちんと議論して整理するべきで、毎回計測する度に軸をずらしていると
いつも違う視点からみることになる

視点は、いつも一定であるほうがよい場合もある

黄色は、購入回数と購入期間で整理する場合
青色は、購入金額と購入回数で整理した場合になる。

（表の中にいれる数値をどのようにするのかは、それぞれの事業のノウハウになる）

今回紹介した表はＲＦＭ分析という

    R（recency：最終購入日）　     最後に購入したのはいつか   

　　F（frequency：累計購入回数） 何回、買っているか
    M（monetary：累計購入金額）  いくら使っているか

次回は、この表からわかること、分からないことを整理したい。