ウォールストリート・ジャーナル式、図解表現のルールを読んで

自分以外の人にプレゼン、報告など意思を伝えたいときに
明確に伝える方法を知っているかどうかは成果に大きな違いが生まれる。
この本は、的確に、シンプルにその技術を伝えてくれる。

まず、伝えるにあたって

なにがいいたいのか？
なにが大事なのか？

この２点を抑えることが大切。

そして、
次に、シンプルに伝える方法はないのか？を考え、整理する。

この本の最後にある、情報を伝える

図表以前の統計知識は、簡単に統計の全体像を示してくれいて
とてもよい。

□統計データの中心を表す３つの数値
　・平均値
　・中央値
　・最頻値

　どれを使うのがよいか？

　平均値は、すべてのデータをもとに計算するので
　データ全体の影響を把握するのに一番役立つ
　（極端な数値は使用しない）

　中央値は、結果をランク付けするときに役立つ
　住宅価格や収入レベルに使用される

　最頻値は標準的な結果を示す数値で、私たちが一番
　目にする可能性が高い

□標準偏差は平均値からのばらつきを示す

　データがどのように分布しているか、つまりデータの
　ばらつき具合を示す「標準偏差」についても知っておく
　必要がある

　標準偏差とは平均値からのデータのばらつきを表す数値の
　ことで、変動が激しい株価は、高い標準偏差を示す

□確率分布
　確率変数のそれぞれの値に対してその起こりやすさを示す

□加重平均
　データに重み付けをする
　データに重みをつけて平均することで、単純に平均する
　よりも意味のある平均値を出すことができるようになる
　（重み付けは慎重におこなう必要がある）

□移動平均
　時系列のデータを平準化する手法
　株価、金融分野や気象などの計測分野で使われる

□対数目盛で重要性の異なる数値を比較
　一年前の数値との比較

□変化率の計算方法
　（最後の数値－最初の数値）÷最初の数値×１００

□割合の割合の計算方法
　Ｂ％のＡ％＝Ａ÷１００×Ｂ％

□２つ以上の割合を平均する計算方法
　Ａ％ｃ÷ｅ、Ｂ％ｄ÷ｆ
　（ｃ＋ｄ）÷（ｅ＋ｆ）×１００％

時間をおいて読みかえしたい本だ。

インドのウィプロ会長のコメント

インドのウィプロ会長であるアジム・プレムジさんの言葉、「成功とは長期的な人間関係を築いて人に奉仕することにつながっていきます。自己投資によって自分に 力をつけて人に奉仕することが、成功であり幸せ」といい、「良い仲間と良い仕事をして稼ぐことができれば、余力も生まれてきます。」という。すばらしい。自分はない、自分以外の人の中に存在するという感じがするコメントだ。

お客様を絞るということ

自分達が対象とするお客様を”絞る”ということを考えると・・・、

ずばり、2つに分けられる。

1.新規顧客

2.既存顧客　　　

さて、それぞれの具体的にお客様を特定していくとすると

まず、新規顧客をどのようにみなすか、
1回だけ注文してくれた人なのか？
それとも、ホームページやお店で会員登録制度があるとして
名簿を登録したら新規顧客と見なすのか？

いやいや、私は・・・・と、それぞれの主観で考えだすと
取り留めなくてなってしまう。

なにか基準を決めようとしても、人それぞれの頭の中は
様々な思惑、経験があってすぐに決められない。
ましてや、2人以上で考えるとなると大変だ。

そこで、思考をまとめる、意見をまとめるための便利なツールを紹介する

売上金額を分解すると、購入回数×購入単価 ×顧客数に分解できる。
ここから、購入回数、購入金額、最終購入日の3つの要素でお客様の位置づけを考える
（購入回数、購入金額は、事業年度の開始日からの 計測時点までの累積値にする）

下記のような表にお一人ずつ下記のような表に入れていく。
そうすれば、お客様がどのような分布をしているのかを把握することができる。

3つの軸を同時に使用すると３Ｄになってしまうため、
考えやすい2つの軸を使用するほうがよい。

3つの軸（購入回数、購入金額、最終購入日）のどれが優先されるのかは
きちんと議論して整理するべきで、毎回計測する度に軸をずらしていると
いつも違う視点からみることになる

視点は、いつも一定であるほうがよい場合もある

黄色は、購入回数と購入期間で整理する場合
青色は、購入金額と購入回数で整理した場合になる。

（表の中にいれる数値をどのようにするのかは、それぞれの事業のノウハウになる）

今回紹介した表はＲＦＭ分析という

    R（recency：最終購入日）　     最後に購入したのはいつか   

　　F（frequency：累計購入回数） 何回、買っているか
    M（monetary：累計購入金額）  いくら使っているか

次回は、この表からわかること、分からないことを整理したい。

誰をお客様とみなすのかということ

あなたのお客さまは誰ですか？

こう聞かれたら「○○です」とか
「○○のようなひとです」という返事が返ってくると思う。

でも、すこし立ち止まって
本当にそうなのか、

または、

考えていることと実行していることは一致しているか？と
考えてみるとどうだろう。


お客様は、誰でもいい！ということはないというのは
誰でも考えてみれば、そうだと思うはず。

しかし、本当にお客様を絞っているのだろうか？
絞ているとしても、どのようにしぼっているだろうか？

ここから小売（通販業界など）に絞って考察を続けていきたい。

そもそも、お客様を絞るとはどういうことなのだろうか？

販売促進を考える、その前に仏教でいう３毒追放

日々、いろいろと仕事をしていると自分の思いとは違うことが必ず起きる！
残念だけど。

たとえば、もう少しのところで成果を横取りされてしまう。
左遷させられる・・・、など。

ここに苦しみが発生します。

確かにこの苦しみはつらい・・・。
しかし、この苦しみに対して愚痴っても、怒ってもダメみたいで、
この苦しみを抱えていては、時間さえも解決してくれません。

そこで、仏教では、愚痴る、妬む、怒るを３毒というそうです。
（私はこれにうらむも追加したい）

この３毒は身体に毒を回す。
とてもネガティブな考え方のため、こころも身体にもダメージが大きい。

どうすれば、この３毒を追放するためにどうすればいいかというように
ポジティブに考えることで思考をマイナスに、ネガティブにならないように
前向きに切り替えていくことが必要。

起こってしまったことに、とらわれない、広い、広いこころを
キープしたいと思う。

なんとか、がんばりましょう。

販売促進を考える

まず、販売促進（売上をあげよう）を考える場合に、なにから考えるべきなのか？
う～ん、よし。


安売りをしよう！

　または、
　　なにかを購入してくれたらキャッシュバックしよう

　または、
　　タイムセールをしよう　

　など、ほかにもあるかもしれない。


残念ながら、これらは最初に考える、または、実施することではない・・・。

確かに、これらはすぐに思いつくし、メジャーな手法だと思う。
しかし、これは気をつけないと身（自身の現金）を削りながら
バーゲンハンターと呼ばれるお客様（！？）に購入されるだけに
なる可能性が高い。
つまり、お客様との関係構築ができないということになりかねない。


では、どこから手をつければいいのか？
これを整理していきたい。

事業再生、どうしようかと悩んだときには、まず・・・

まずは、現状の気楽な気持ちで下記の4つ視点で現状を整理しよう。
　　わかっていること　
　　わかっていないこと
　　できていること
　　できていないこと

　整理ができたら、参加しているみんなで見えるようにする。
　　　できていること
　　　　　→より効率的・効果的な取組みを”どのように”するのか？
　　　わかっていながら、できていないこと
　　　　　→理由の明確化と”どのように”対応するのか？
　　　わかっていないこと
　　　　　→わかるようにするためには”どのように”すればいいのか？
　
整理する際には、B/S、P/L、C/Lの視点、P/L内構造の視点をもって、どの要素なのかを整理していく。
このようにすることでそれぞれのセクション、役職での役割が整理がつく。
なんでも全員で共有、考えればよいということではない。

さらに、”スピード感”をもって成果をあげていくために、成果目標を明確にする。

　　　　　KFS（キーサクセスファクター）
　　　　　KPI（重要な業績評価指標）
　　　　　　　　　
　　　もちろん、いつまでに実施するのかも明確にする。
　　　　　Year,Quarter,Month,Dayで区切る。

　　　この際、（参考になるが）重要なのは昨年対比ではなく、区切りごとに
　　　「計画した作業」と「実際の作業」の比較をすることが重要だ。

売上ではなく、収益としてどのような成果が上がるかを示すことは大切だ。

一方で、SWOT分析に代表される一方で、自分達のポジショニングについても
1週間に一度は取り組んでみるべきだ。（状況は刻一刻と変化している。）
必要に応じて計画は、変更していく必要がある。

SWOT分析を整理すると、同時に

• 「いかに強みを活かすのか」
• 「いかに弱みを克服するのか」
• 「いかに機会を活用するのか」
• 「いかに脅威を排除するのか」　考えてみると良い。

たとえば、この中の「S（強み）」と「O（機会）」を組み合わせてフォーカスすべき分野を
導き出したりもできる。勝てる土俵はどこにある？勝てない土俵で戦っていないだろうか？

市場を細かく分類（セグメンテーション：S）した後に、どのセグメントが自社の得意技で勝てる
セグメント（ターゲットセグメント）なのかを探し出す。

STP

　S　egmentation
　T　argeting
　P　ositioning

自分達の商材、サービスが、市場に”どのようにすれば”適合するかよく観察することも大切。
相手ばかりの研究をして、無理に自分の価値を相手に押し付けてはいけない。

これらのことの実行する前に、
会社、もしくは上司は「何のための目標達成か」を明確にしておくことがあることは言うまでもない。